Dashboard iklan Anda menampilkan ROAS 3, dan Anda merasa aman. Tapi saat rekening dicek di akhir bulan, labanya nyaris tidak ada. Angka yang kelihatan bagus ternyata belum tentu berarti untung, karena ROAS yang sama bisa menguntungkan di satu toko dan merugikan di toko lain.
Artikel ini menjelaskan cara hitung ROAS, serta dua metrik pendampingnya, CAC dan AOV, dengan contoh rupiah yang bisa Anda tiru. Anda juga akan tahu berapa ROAS minimum agar iklan tidak merugi.
Tiga Metrik, Tiga Pertanyaan
Setiap metrik menjawab pertanyaan yang berbeda:
| Metrik | Pertanyaan yang dijawab | Rumus |
|---|---|---|
| AOV (nilai pesanan rata-rata) | Berapa rata-rata belanja per pesanan? | Omzet dibagi jumlah pesanan |
| CAC (biaya mendapatkan pelanggan) | Berapa biaya untuk satu pelanggan baru? | Total biaya marketing dibagi pelanggan baru |
| ROAS (imbal hasil belanja iklan) | Berapa omzet per rupiah iklan? | Omzet dari iklan dibagi biaya iklan |
Ketiganya dipakai bersama. ROAS saja bisa menyesatkan, AOV saja tidak menunjukkan biaya, dan CAC saja tidak menunjukkan nilai pesanan.
AOV: Mulai dari Nilai Pesanan Rata-rata
Rumus: AOV = total omzet / jumlah pesanan.
Contoh: dalam sebulan omzet Rp8.900.000 dari 100 pesanan, jadi AOV = Rp8.900.000 / 100 = Rp89.000.
AOV penting karena menentukan batas biaya yang boleh Anda keluarkan. Cara menaikkannya sudah dibahas di 10 Ide Bundling Produk: Paket dan Cross-sell yang Menaikkan Nilai Keranjang.
CAC: Berapa Biaya Satu Pelanggan Baru
Rumus: CAC = total biaya marketing / jumlah pelanggan baru.
Hitung semua biaya marketing, bukan hanya iklan. Contoh dalam sebulan:
- Biaya iklan: Rp1.500.000
- Biaya konten dan kreator: Rp300.000
- Total: Rp1.800.000
- Pelanggan baru: 60 orang
CAC = Rp1.800.000 / 60 = Rp30.000 per pelanggan baru.
Perhatikan bahwa CAC menghitung pelanggan baru, bukan pesanan. Pembeli yang kembali tidak dihitung, karena mereka tidak lagi memerlukan biaya akuisisi.
Cara Hitung ROAS yang Benar
Rumus: ROAS = omzet dari iklan / biaya iklan.
Contoh: iklan menghasilkan omzet Rp4.450.000 dengan biaya Rp1.500.000. ROAS = Rp4.450.000 / Rp1.500.000 = 2,97, artinya setiap Rp1 iklan menghasilkan sekitar Rp2,97 omzet.
Tapi ROAS tidak otomatis berarti laba. Omzet belum dikurangi harga beli, kemasan, dan biaya transaksi. Itu sebabnya Anda perlu tahu ROAS impas.
ROAS Impas: Angka Terpenting
ROAS impas adalah ROAS terendah yang masih membuat iklan tidak merugi.
Rumus: ROAS impas = 1 / margin sebelum iklan (dalam persen dari harga jual).
Contoh tumbler Rp89.000 dengan harga beli Rp35.000, kemasan Rp3.000, biaya transaksi 1% (Rp890). Laba sebelum biaya iklan: Rp89.000 – Rp35.000 – Rp3.000 – Rp890 = Rp50.110, atau sekitar 56,3% dari harga jual.
ROAS impas = 1 / 0,563 = sekitar 1,78. Di bawah angka itu, setiap pesanan dari iklan merugi.
Tabel berikut menunjukkan laba per pesanan pada beberapa ROAS (biaya iklan per pesanan = Rp89.000 dibagi ROAS):
| ROAS | Biaya iklan per pesanan | Laba per pesanan |
|---|---|---|
| 1,78 | Rp50.000 | sekitar Rp110 (impas) |
| 2,0 | Rp44.500 | Rp5.610 |
| 2,5 | Rp35.600 | Rp14.510 |
| 3,0 | Rp29.667 | Rp20.443 |
| 4,0 | Rp22.250 | Rp27.860 |
Pelajarannya: ROAS 2 terlihat lumayan di dashboard, tapi hanya menyisakan Rp5.610 per pesanan. Produk bermargin berbeda punya ROAS impas berbeda, jadi hitung untuk produk Anda sendiri.
Siapkan tokonya: halaman produk, checkout, dan pembayaran yang rapi membantu menaikkan konversi, yang langsung memengaruhi ROAS. Anda bisa menyiapkannya tanpa biaya platform lewat paket Free di jualify.com.
Menghubungkan Ketiganya dalam Satu Contoh
Misalkan biaya per klik Rp1.000 dan konversi 2%. Satu pesanan butuh sekitar 50 klik, jadi biaya iklan per pesanan Rp50.000.
- ROAS = Rp89.000 / Rp50.000 = 1,78, tepat impas.
- Laba per pesanan sekitar Rp50.110 – Rp50.000 = Rp110.
Sekarang bayangkan menjelang Harbolnas 12.12 biaya per klik naik 30% menjadi Rp1.300 (asumsi, karena persaingan iklan biasanya meningkat). Biaya per pesanan menjadi Rp1.300 / 0,02 = Rp65.000. ROAS turun menjadi sekitar 1,37, dan setiap pesanan merugi sekitar Rp14.890 (Rp50.110 – Rp65.000).
Artinya, kenaikan biaya iklan di musim ramai bisa membuat iklan yang tadinya impas berubah menjadi rugi. Hitung dulu sebelum menaikkan anggaran.
Batas CAC yang Aman
Untuk menentukan batas CAC, bandingkan dengan laba yang Anda dapat dari pelanggan.
- Jika pembeli hanya membeli sekali, batas CAC impas adalah laba sebelum iklan, yaitu Rp50.110.
- Jika rata-rata pelanggan membeli 1,3 kali (asumsi), nilai labanya Rp50.110 x 1,3 = Rp65.143. Batas CAC impas naik karena pembelian ulang tidak memerlukan biaya iklan.
Ini alasan program loyalitas dan daftar pelanggan berizin berharga: keduanya menaikkan jumlah pembelian per pelanggan, sehingga CAC yang sama jadi lebih aman. Cara membangun pembelian ulang ada di Program Loyalitas Toko Online: Membuat Pembeli Kedua Datang Lagi.
Dari Angka ke Keputusan
| Temuan | Yang dilakukan |
|---|---|
| ROAS di bawah impas | Perbaiki teks iklan, halaman produk, atau penawaran sebelum menaikkan anggaran |
| ROAS di atas impas tapi AOV rendah | Tambahkan paket atau ambang gratis ongkir untuk menaikkan AOV |
| CAC tinggi | Kurangi ketergantungan iklan: bangun daftar kontak, minta ulasan, kolaborasi |
| ROAS bagus tapi laba kecil | Cek harga beli, kemasan, dan biaya transaksi yang belum terhitung |
| Pesanan ulang banyak | Tambahkan anggaran akuisisi dengan hati-hati karena nilai pelanggan lebih tinggi |
Teks iklan yang lebih baik sering menjadi perbaikan termurah. Lihat Copywriting Iklan Penjualan: Formula AIDA dan PAS untuk Produk.
Kebiasaan Memantau yang Sederhana
Cukup satu spreadsheet dengan kolom: tanggal, biaya iklan, biaya marketing lain, omzet dari iklan, total omzet, jumlah pesanan, pelanggan baru. Dari situ Anda menghitung ROAS, CAC, dan AOV.
Tiga kebiasaan yang membantu:
- Tinjau mingguan, bukan harian. Angka harian terlalu naik-turun untuk keputusan.
- Bandingkan ROAS platform dengan omzet toko. Angka di platform iklan tidak selalu sama dengan pesanan nyata, karena pesanan bisa tercatat ganda atau dari sumber lain. Hitung juga omzet total dibagi total biaya marketing sebagai pemeriksaan.
- Hitung ulang tiap kuartal. Harga beli, ongkir, dan biaya transaksi berubah.
Checklist Metrik Marketing
- [ ] Menghitung AOV 30 hari terakhir.
- [ ] Menghitung CAC dengan semua biaya marketing.
- [ ] Menghitung ROAS impas untuk produk andalan.
- [ ] Mencatat ROAS aktual dan membandingkannya dengan titik impas.
- [ ] Memeriksa omzet toko terhadap angka dari platform iklan.
- [ ] Menghitung ulang sebelum menaikkan anggaran di musim ramai.
- [ ] Meninjau angka setiap minggu.
- [ ] Mencatat tindakan perbaikan dan hasilnya.
Kesalahan Umum
Mengira ROAS tinggi berarti untung. Tanpa titik impas, angka itu tidak berarti.
Menghitung CAC hanya dari iklan. Biaya konten, kreator, dan alat marketing ikut dihitung.
Menaikkan anggaran saat ROAS di bawah impas. Anda hanya memperbesar kerugian.
Mempercayai satu sumber angka. Cocokkan dengan omzet dan pesanan toko.
Tidak memantau musim. Biaya iklan di momen besar bisa naik, dan ROAS impas Anda tidak ikut turun.
Kesimpulan
Cara hitung ROAS yang benar tidak berhenti di omzet dibagi biaya iklan. Hitung juga ROAS impas, yang pada contoh tumbler kita sekitar 1,78. Di bawah itu iklan merugi, di atasnya baru mulai ada laba. Gabungkan dengan AOV dan CAC supaya keputusan Anda berdasarkan angka, bukan firasat.
Mulailah dengan satu langkah minggu ini: hitung laba sebelum iklan produk andalan Anda, lalu bagi harga jualnya dengan angka itu untuk mendapat ROAS impas.
Siap menyiapkan toko Anda? Mulai paket Free di jualify.com dan uji alur katalog, checkout, serta pembayarannya sebelum musim ramai.
